КоммуникацияИзмененияГенерирование идей

Сегментирование клиентов

Дата: 24.07.2015
Рубрика: Все
Категории: Все

Приведу пример.

Вы один человек за столом, который хочет есть. Вам приносят целого жареного гуся. И Вам хочется съесть его целиком. Вы начинаете отрывать то один кусочек от него, то второй, то третий из разных мест. В итоге, Вы наедаетесь и оставляете блюдо на столе, вид гуся испорчен. Вы можете есть это блюдо также кусочкам в течение нескольких дней, но, во-первых, оно Вам надоест, и Вы не будете довольны. Во-вторых, оно может испортиться.

Если бы Вы изначально подумали трезвым умом, что стоило пригласить друзей, то тогда каждый мог взять ту часть, которая ему по вкусу, насладиться едой самим процессом, кроме того, гусь бы закончился и на следующий раз Вы сможете приготовить себе новое блюдо.

В данной метафоре гусь – и есть рынок. Деление гуся на кусочки между гостями – это сегментирование рынка и удовлетворение потребностей каждого сегмента полностью в зависимости от потребностей.

Когда Вы не можете определиться, за какую часть схватиться, Вы часто растрачиваете силы впустую, и в то же время теряете возможность собрать информацию в нужном Вам объеме.

Задумайтесь только, сколько информации Вам нужно получить о клиентах и конкурентах. Если Вы собираете информацию какой-то определенной части рынка, то Вы сделаете это быстро и качественно. Собирая информацию обо всех, Вы сможете сделать это лишь поверхностно, тем самым,   усложняя себе работу и тормозя результаты.

В идеальном случае, процесс сегментирование – это четкое распределение рынка на рыночные сегменты и деление ответственности между конкурентами. Деление рынка на сегменты изначально предполагало, что все ответственные лица будут равны, у каждого есть свое место, и никто ни с кем не ссорится. В современном мире эта идиллия далека от реальности. Нет единого контролирующего органа, который бы распределял клиентов поровну между различными фирмами. Сегодня каждый сам решает, где искать себе клиентов. И каждый такой сегмент требует индивидуального к себе отношения, индивидуального подхода  и особой стратегии.

 

Главный принцип при определении «лакомого» сегмента заключается в том, чтобы адекватно охарактеризовать клиентов как с точки зрения технологической, так и психологической.

Кризис открывает возможности перед компаниями открыть новые потребительские сегменты. Первые месяцы после наступления кризиса у Вас есть шанс первым занять выгодную нишу. Если Вы не успели стать первым, то не стоит пытаться отобрать клиентов у конкурента. Лучше сконцентрируйте свои усилия для освоения новых рынков.

Сегментирование проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей. Процесс сегментирования включает в себя следующие этапы:Определение критериев, признаков и методов сегментирования. На этом этапе определяются базовые признаки, группируются клиенты по сегментам, составляются профили сегмента – характеристики потребителей указанного сегмента.  Выбор целевого сегмента. Принимается решение об объеме, количестве, ценовой привлекательности каждого сегмента  Позиционирование товаров и услуг. Разрабатывается маркетинговые план, определяется стратегия развития, конкурентные преимущества.

Во время сегментирования рынка не забывайте, что сегмент может включать в себя все 6 типов клиентов, о которых мы говорили ранее.

Сегмент – это группа потребителей, обладающих схожими характеристиками.

Для оценки выбранных сегментов анализируются следующие показатели: величина сегмента, объем, темпы роста, реакция на цены, проблемы, конкурентные преимущества, характер конкуренции, возможности появления конкурентов. Завершающим этапом сегментирования является оценка финансовой составляющей.

В процессе сегментирования Вы поймете, насколько проще обеспечить себе прибыль, сконцентрировав свои усилия на одном рыночном отрезке, по сравнению с метаниями по всему рынку  

 

Нет комментариев

Внимание! Поля, помеченные * - обязательны для заполнения