Тренинги продажи услуг. Тренинги по продажам услуг

Тренинги по продажам услуг развивают умения и навыки, необходимые для работы с клиентами в сфере услуг.

Цель тренинга продажи услуг: внедрение в компании эффективного механизма увеличения дохода от продажи услуг.

Услуга — это  результат, по меньшей мере, одного действия, обязательно осуществлённого при взаимодействии поставщика и потребителя, и, как правило, нематериальна.  При оказании услуги обязательно участвуют два лица. Первое лицо - с целью получения им морального либо материального вознаграждения (поставщик), а второе - с целью достижения желаемого результата удовлетворения своей потребности в услуге за определённую плату.

Особенность продажи услуг. Продажа услуг считается сложнее продажи товаром в связи с несколькими особенностями услуг. Общими чертами услуг, определяющими технологии их продаж, являются:

• неосязаемость;
• неотделимость от источника;
• непостоянство качества;
• несохраняемость.

Каждое отличительное свойство услуг обуславливает особенность продажи услуг и, как следствие, тренингов продаж услуг.

Неосязаемость услуг. Клиент не имеет возможности потрогать, подержать в руках, рассмотреть то, что ему продают – услуга не имеет конкретной формы, запаха, цвета, и других параметров, на основе которых мозг принимает решения. Качество услуги клиент может оценить только после того, как он получит услугу, а иногда вообще не имеет такой возможности, если не обладает специальными знаниями. Это свойство услуг порождает у клиентов неопределенность, неуверенность, сомнения.

• Тренинги продаж услуг, чтобы преодолеть трудности этого свойства услуг, обучают техникам максимальной визуализации услуги, предоставления информации для принятия решений, формирования у клиента образа услуги, изображения результата и эффекта.

Неотделимость от источника.  Услуга  одновременно создается одной стороной и принимается другой, и не может существовать без своего производителя. Именно поэтому большое значение при продаже услуг имеет коммуникация, презентации компании, специалистов, которые будут оказывать услугу. Контакт между клиентом и исполнителем имеет определяющее значение при принятии решения о сотрудничестве.

• Тренинги по продажам услуг включают в себя работу по исключению мешающих коммуникации барьеров, страхов и стереотипов, формированию клиентоориентированного мышления,  техники общения с клиентами.

Непостоянство качества. Качество услуг зависит от большого количества факторов. Прежде всего, от профессионализма специалистов, которые оказывают услуги. Постоянство качества является характеристикой высокого профессионального мастерства, поэтому в целом качество услуг компании зависит от уровня квалификации ее сотрудников, то есть от человеческого фактора. Именно при продаже услуг как никогда важна компетентность специалистов. 

• Для минимизации влияния данного параметра, в тренингах по продажам услуг прорабатываются бизнес-процессы, создается система контроля качества, определяются параметры для оценки эффективности услуги, в том числе на промежуточных этапах.

Несохраняемость. Услуги невозможно хранить. Этот параметр часто работает против принятия решения со стороны клиента о приобретении услуги. В нашем менталитете, где люди склонны с накопительству, припрятыванию, сохранении «про запас», услуги из-за своей несохраняемости и  разовости считаются лишней тратой денег.

• Тренинги по продажам услуг обучают техникам переключения внимания клиентов с процесса оказания услуг на последующий эффект и полезность, техникам управления вниманием потребителей.

Категории тренингов продаж услуг  

Все услуги  с точки зрения целевой аудитории можно разделить на услуги юридическим лицам (В2В) и услуги физическим лицам (В2С).  Соответственно, и тренинги по продажам услуг подразделяются на тренинги продаж услуг в сфере В2В и тренинги по продажам услуг в сфере В2С.

В первом случае услуги покупаются для удовлетворения потребностей организации, а во втором случае – для удовлетворения собственных потребностей.  В каждой ситуации есть свои трудности и преимущества, которые можно использовать и учитывать при работе с клиентами.

Тренинги продаж услуг различаются по своему содержанию в зависимости от того, о продаже каких услуг идет речь.  Я предлагаю различные виды тренингов по продажам услуг, имею следующие адаптированные и апробированные программы. 

Тренинги продажи услуг на рынке В2В:

• Тренинги продаж транспортных услуг.
• Тренинги продаж консалтинговых услуг.
• Тренинги продаж рекламных услуг.
• Тренинги продаж сервисных услуг по ремонту оборудования.
• Тренинги продаж охранных услуг.
• Тренинги продаж банковских услуг.
• Тренинги продаж информационных услуг.
• Тренинги продаж юридических услуг.
• Тренинги продаж услуг по страхованию.
• Тренинг продаж издательских и полиграфических услуг.

Тренинги продажи услуг на рынке В2С:

• Тренинги по продажам  туристических услуг.
• Тренинги  по продажам услуг салонов красоты и парикмахерских.
• Тренинги по  продажам услуг развлекательных центров.
• Тренинги по продажам  гостиничных услуг.
• Тренинги по продажам медицинских и стоматологических  услуг.
• Тренинги по  продажам спортивных услуг.
• Тренинги по продажам банковских услуг.
• Тренинги по продажам образовательных услуг.

Тренинги продаж услуг включают в себя блоки по формированию клиентоориентированного мышления, психологию продаж услуг, техники установления и поддержания контакта, приемы эффективной коммуникации, способы управления вниманием клиентов, техники презентации услуг, визуализации и опредмечивания, технологии продажи услуг.

Тренинг по продажам услуг встраивает в компанию эффективный механизм обмена услуг  организации на деньги клиентов. 

Посмотреть программу тренинга продаж услуг Вы можете в разделе "Тренинги продаж" - "Тренинг продажи услуг"

Заказать тренинг по продажам услуг Вы можете здесь.